Indonesia merupakan lahan subur bagi pertumbuhan sepeda motor. Menurut data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia, hingga semester I tahun ini telah terdistribusi sebanyak 3.008.673 unit sepeda motor atau naik 45,12% dibanding periode yang sama di 2007 yang mencapai 2.128.387 unit. Diperkirakan hingga akhir tahun ini penjualan roda dua bisa tembus angka 5-6 juta unit.
Nah, pada semester I/2008, merek Kawasaki membukukan angka penjualan 17.180 unit. Betul, kalau dibandingkan dengan merek Honda, Yamaha atau Suzuki, angka penjualan Kawasaki masih tertinggal jauh. Merek Honda tetap mendominasi dengan penjualan 1.405.669 unit (46%), diikuti Yamaha dengan 1.203.851 unit dan Suzuki 405.339 unit.
Namun, pemain yang baru hadir di Indonesia pada 1995 dan dipasarkan PT Kawasaki Motor Indonesia (KMI) ini makin agresif menggarap pasar. Hal ini ditunjukkan dengan hadirnya sejumlah ruang pajang baru Kawasaki, termasuk stand di mal dan tempat ramai lain yang disebut Zona Kawasaki. Mereka juga meluncurkan sejumlah produk baru, gencar berpromosi, menyelenggarakan beberapa eventuntuk menarik minat pasar, serta menjaga harga jual kembali (resale value) agar tidak jatuh dengan mendirikan Green Shop, dealer resellerKawasaki.
Shigeyo Ikemoto, Presiden Direktur KMI, mengakui pihaknya belakangan memang kian agresif. Tujuannya, selain untuk menggenjot angka penjualan, juga karena ingin menawarkan produk yang memberikan jaminan kualitas tinggi kepada konsumen. “Ini juga merupakan hasil evaluasi tahun lalu. Kami ingin memberikan sesuatu yang lebih baik kepada konsumen. Karenanya, kami meluncurkan high qualitypremium product ,” ujar Ikemoto, sambil memberi contoh produk anyarnya yang diluncurkan Mei lalu, yakni Ninja 250R (sport), S (trail) Athlete (bebek sport). Ninja 250R harganya dibanderol sekitar Rp 45 juta, KLX 250s Rp 55 juta dan Athlete Rp 13,9 juta. Namun, andalan Kawasaki di pasaran adalah Kawasaki Ninja dan KLX karena ingin diposisikan sebagai produsen motor premium, khususnya di kategori motor sport.
Untuk memasarkannya, selain berpromosi above the line, KMI juga melakukan aktivitas below the line. Hal itu bukan semata-mata karena pertimbangan , tetapi juga karena KMI melihat langkah itu efisien dan lebih efektif serta lebih mendekatkan KMI dengan konsumen. “Kami memang ingin lebih dekat lagi dengan konsumen kami, agar kami bisa lebih mudah memasarkan produk baru kami,” kata Ikemoto.
Freddyanto Basuki, Manajer Pemasaran KMI, menambahkan, melalui persentuhan langsung dengan produk, konsumen akan segera mengetahui citra merek Kawasaki dan bisa langsung mengevaluasinya. Sementara itu, bersentuhan langsung dengan konsumen membuat para pemasar KMI bisa mengetahui respons calon pembeli, sehingga bisa mendapatkan informasi tentang kebutuhan mereka.
Daerah pemasaran Kawasaki meliputi Jawa, Bali, Sumatera, Kalimantan dan Sulawesi. Kawasaki Indonesia pun kini telah mengeskpor produk ke Eropa (Yunani) dan Amerika (Kolombia, Bolivia). Untuk pasar Asia, KMI ikut mengirimkan produknya ke Malaysia dan Filipina. “Kami melihat 2-3 tahun terakhir pemasaran produk KMI Indonesia mengalami kemajuan. Sehingga, kami mencoba memunculkan produk premium berkualitas tinggi yang ternyata sambutannya juga sangat bagus sekali,” ujar Ikemoto bangga.
Namun, konsekuensinya tentu pasar yang disasar KMI menjadi lebih sempit. Soalnya, yang mempunyai kesempatan besar untuk membeli produk premium berkualitas tinggi itu adalah konsumen berkantong tebal. “Tapi, memang ada kalangan konsumen yang mencari the top quality product, itulah yang berusaha kami penuhi. Dan ternyata pasarnya lebih besar daripada yang saya bayangkan,” Ikemoto menuturkan.
Ini merupakan tren yang berusaha diusung KMI. Perusahaan ini memang tengah berinovasi dengan mengubah citra, agar produknya bisa disebut sebagai produk premium yang berkualitas tinggi sporty.Inilah strategi fokus yang diusung Kawasaki yang terkenal dengan motor sport hijau bernama Ninja. Dengan strategi fokus ini, KMI menargetkan penjualan 2008 sebanyak 45 ribu dan tahun depan 80 ribu. “Tahun depan kami mungkin akan meluncurkan produk yang masih di kelas premium juga. Tapi itu masih top secret. Tunggu saja tanggal mainnya,” ujar Ikemoto lagi.
Layanan pascajual juga menjadi perhatian utama. Apalagi, Kawasaki tengah menciptakan citra untuk menjadi produk yang berkualitas tinggi.Sehingga, pelayanannya pun harus qualified. Salah satunya, dengan mendirikan Green Shop — diambil dari citra sepeda motor Kawasaki yang identik dengan warna hijau. Jumlah dealer terus bertambah. Sekarang ada 400 gerai: 200 dealer S (sales, servisdan sparepart) dan 200 dealer S (servisdan sparepart).
Menurut Soni Riharto, pengamat otomotif, sebetulnya Kawasaki sepeda motor yang bagus. Hanya saja, produknya tidak menjadi pilihan orang. “Saya tidak tahu secara pasti apa yang menyebabkan Kawasaki kurang begitu dipilih,“ kata Pemimpin Redaksi Tabloid Otomotif ini. Soni berpendapat, konsumen mau membeli produk karena dilandasi kepercayaan bahwa produk tersebut berkualitas dan ada jaminan pascajualnya. Nah, upaya membangun kepercayaan inilah yang seharusnya lebih ditingkatkan oleh KMI.
Soni percaya KMI pun telah menyurvei pasar. Dari situ seharusnya KMI mendapatkan data bahwa sebenarnya konsumen di Indonesia itu membutuhkan sepeda motor yang seperti apa. “Kalau sekarang, saya melihat KMI itu lebih idealis untuk menjadi motor sport, mungkin untuk mengejar predikat sebagai jagonya motor sport,” katanya. Menurut dia, seharusnya KMI memenuhi keinginan banyak konsumen, supaya kekuatan mereknya meningkat. Misalnya, memenuhi kebutuhan motor maticyang sedang ngetren. “Tapi, saya tidak tahu mengapa Kawasaki tidak mengikuti tren. Mungkin itu strategi KMI sendiri yang ingin lebih fokus,” ujar Soni menduga.
Dede Suryadi dan Agus Miftahuddin
Published on Majalah SWA