Menguasai pasar komputer untuk korporat tak membuat Lenovo berpangku tangan. Sejumlah jurus menggemukkannya terus dilancarkan, termasuk di segmen UKM. Apa saja langkahnya?
Pasar komputer di Indonesia benar-benar masih terbuka lebar. Saat ini pangsa pasarnya masih sebesar 5%. Menurut data International Data Corporation (IDC), penjualan komputer (personal computer/PC, notebook, netbook) di Indonesia pada 2010 sebanyak 4,5 juta unit dan pada 2011 ini diperkirakan mencapai 5- 5,5 juta unitPenetrasi komputer yang masih relatif rendah dibanding jumlah penduduk Indonesia yang sebanyak 240 juta orang membuat para pemain komputer berlomba-lomba memperebutkan pasarnya. Lenovo adalah salah satu pemain yang saat ini tergolong agresif menggarap pasar komputer di negeri ini.
Cara pemasaran yang dilakukan Lenovo sebenarnya tidak jauh berbeda dengan merek-merek lain. Yang menarik, Lenovo cenderung kuat bermain di korporat. Seperti data pada kuartal I/2011, pangsa pasar penjualan Lenovo di Indonesia sebesar 7,6% atau nomor lima dari total seluruh segmen di industri ini. Dari penguasaan pasar Lenovo sebesar itu, di segmen korporat (enterprise) Lenovo menguasai 15,8%. Di segmen ini, Lenovo memimpin, mengungguli para pesaingnya seperti Hewlett-Packard (HP) dan Dell.
Di segmen usaha kecil-menengah (UKM), Lenovo menguasai 9,8% atau nomor dua di industrinya. Adapun di segmen konsumer menguasai 5,1% atau nomor lima di industrinya di Indonesia. “Pertumbuhan bisnis kami sebesar 90% dibanding industrinya yang tumbuh 18%. Lenovo menguasai pasar business to business,” papar Sandy Lumy, Country General Manager Lenovo Singapura Pte. Ltd., Kantor Perwakilan Indonesia.
Di Indonesia, secara total segmen korporat, pemerintah, pendidikan dan sektor umum menguasai 12%. UKM menguasai 18%. Adapun segmen paling gemuk adalah konsumer yang menguasai hingga 70%. Dari segmen konsumer tersebut, laptop yang merajai pasar hingga 70%.
Sandy mengungkapkan, Lenovo digdaya di segmen korporat di Indonesia karena mengedepankan relationship dengan memiliki tim khusus yang menggarap pasar korporat dan pemerintah. Sejarah Lenovo – cikal bakalnya dari IBM — memungkinkan hal itu terjadi. IBM adalah pemain kawakan yang sudah puluhan tahun dikenal oleh pasar Indonesia, terutama pasar korporat, sehingga tak mengherankan Lenovo pun dengan cepat dapat mengikuti jejaknya.
Tentunya, untuk merangsek pasar korporat harus ada produk andalan. Nah, Lenovo ditunjang dengan produk andalannya ThinkPad untuk laptop dan ThinkCentre untuk PC yang tidak diragukan lagi dari sisi branding, kualitas dan inovasinya. Varian-varian terbaru dari seri komputer ini juga terus dihadirkan seperti ThinkPad X1 Tablet untuk korporat, ThinkPad Edge Tablet untuk pasar UKM, dan IdeaPad K1 Tablet untuk pasar konsumer.
Tak ketinggalan channel penjualan mereka yang disebut “partner” sangatlah solid saat ini. Tak kurang dari puluhan partner tempat tersebar di kawasan Sumatera: Medan, Palembang dan Pekanbaru; lalu sejumlah daerah di Pulau Jawa: Jakarta, Bandung, Semarang, Solo, Yogyakarta dan Surabaya; juga Kalimantan: Balikpapan, Samarinda, Pontianak; serta Sulawesi: Makassar dan Manado.
Channel tidak hanya berfungsi untuk perluasan penjualan, tetapi juga untuk mendukung layanan pascajual. Melalui channel, Lenovo dapat meningkatkan kualitas layanan pascajual karena dengan jangkauan jaringan yang lebih luas itu, layanan akan lebih mudah dan cepat.
Dalam menangani segmen korporat, yang terpenting adalah pendampingan dan edukasi. Itulah sebabnya, Lenovo sering menyelenggarakan seminar untuk edukasi. Bahkan untuk meyakinkan pelanggannya, Lenovo rajin menggelar customer visit bagi pelanggannya ke labolatorium Lenovo di Beijing, Cina. “Kami memiliki fasilitas riset dan development di Beijing-Cina, Yamato-Jepang, dan Amerika Serikat,” kata Sandy yang mantan Direktur Penjualan HP Indonesia itu.
Khusus dalam menggarap segmen enterprise, Lenovo sengaja mengembangkan kemampuan tim. “Di segmen B2B kami mencoba mempertahankan posisinya dan mencoba tumbuh lebih cepat dibanding market,” ungkapnya. Upaya lainnya, menggarap lebih serius channel penjualan.
Tak puas hanya di segmen korporat, Lenovo pun terus memperbesar kue bisnisnya di segmen UKM dan konsumer. Sandy menerangkan, di kedua segmen ini Lenovo lebih banyak me-leverage partner dan berinvestasi cukup besar untuk membangun Lenovo Exclusive Store yang khusus menjual produk Lenovo, yang saat ini jumlahnya 48 gerai. Tahun lalu baru 20-an gerai yang dimilikinya.
Sebagai strategi komunikasinya, tahun 2011 ini Lenovo meluncurkan branding Power Brand (PB) secara besar-besaran di tingkat global maupun di Indonesia. Ini upaya untuk meningkatkan brand consideration Lenovo. Dengan kampanye PB ini, Lenovo ingin dikenal tak hanya sebagai perusahaan komputer, tetapi juga sebagai perusahaan teknologi. Makanya, baru-baru ini Lenovo meluncurkan komputer tablet dan smartphone. Untuk kampanye PB ini, Indonesia mendapat perhatian lebih besar untuk meningkatan awareness Lenovo di Indonesia karena perusahaan komputer asal Cina ini baru hadir di Indonesia sejak 2005.
“Kampanye Power Brand ini menyasar kaum muda usia 18-25 tahun,” kata Capriana Natalia, Manajer Komunikasi Pemasaran Bisnis Komersial Lenovo Indonesia. Pemasaran terpadu juga dilancarkan melalui kegiatan aktivasi merek, tidak hanya di Jakarta, tetapi juga di 13 kota di Indonesa. Tak ketinggalan pula beriklan di televisi dan bekerja sama dengan sejumlah radio serta mengangkat tiga duta merek, yaitu Lenny Agustin, desainer fashion yang kreatif dan terkenal dengan hasil karyanya berupa desain kultur Indonesia yang dibuat kontemporer; Denny Sumargo, pebasket dan seorang wirausaha; serta Wahyu Aditya, pendiri Hellomotion Academy, salah satu sekolah animasi terbaik di Indonesia.
Mengapa menyasar usia 18-25 tahun? Karena, para anak muda ini diharapkan jadi pelanggan loyal Lenovo dari usia muda sampai mereka memasuki dunia kerja kelak. Di samping itu, usia anak muda ini sangatlah dinamis dan populasinya sangatlah besar di Indonesia. “Sekarang Lenovo lebih memilih pasar konsumer agar segmen yang dibidik berimbang dengan enterprise dan UKM,” ujar Sandy.
Bersaing di pasar konsumer memang tidaklah mudah. Maklum, di segmen ini telah bercokol para pemain lain yang sudah memiliki pasar tersendiri seperti Acer, HP dan Toshiba.
Helmy Anam, GM Komunikasi Pemasaran Acer, mengatakan, saat ini Acer memiliki ragam produk yang lengkap guna menjawab kebutuhan dan tren pasar. Sebut saja, ada smart handheld, tablet, netbook dan notebook. Produk terbarunya, Aspire 4755G, yang menawarkan premium performance untuk multimedia dan Iconia Tab yang kini hadir dalam seri A501(Android) dengan 3G dan W500 (Windows-based). “Aspire One masih menjadi idola di mana kini hadir dengan beberapa tipe dan warna yang keren,” katanya.
Lalu, beberapa model juga tak hanya dilengkapi teknologi terkini, tetapi juga dibalut desain sehingga mendapatkan penghargaan. Misalnya, Acer all-in-one desktop yang mendapat Red Dot Design Award. Notebook dari family Ethos Aspire 5951G yang menawarkan fungsi home theatre dengan detachable media remote (touchpad-nya bisa dilepas sebagai remote).
“Yang pasti, dengan menawarkan ragam produk yang ekstensif ini, Acer aiming at maintaining the position as No.1. Saat ini kami masih menjadi No.1 di Indonesia based on IDC PC Tracker untuk portable PC sebesar 33,88%,” ujar Helmy bangga sambil menegaskan bahwa Acer lebih banyak bermain di segmen ritel, bukan B2B.
Bagi Lenovo, memperbesar kue di konsumer bisa berdampak positif pada segmen B2B yang sudah dikuasainya. “Ini cara Lenovo berupaya membentengi pasar sehingga tetap market leader di B2B dengan attack pasar di konsumer. Yang kami kami lakukan protect dan attack pasar,” kata Sandy.
Semua itu dilakukan karena Lenovo menginginkan penguasaan pasarnya di Indonesia lebih besar lagi di 2011 ini. Makanya, investasi termasuk anggaran iklan yang digelontorkan untuk kampanye PB ini tidaklah sedikit. Jumlah karyawannya pun ditambah. “Penambahan investasi kami sebanyak 4-5 kali lipat dari bisnis biasanya. Kampanye PB ini akan dilakukan sampai Maret 2012. Kami sangat serius sekali,” ungkap alumni sekolah bisnis IPMI ini serius, tetapi ia tak mau menyebutkan nilai investasinya itu.
Sejak kampanye PB, brand consideration Lenovo meningkat menjadi 55,8% pada Maret 2011. Adapun pada Agustus tahun lalu baru 18%. Semua itu terjadi karena aktivitas pemasaran Lenovo makin intensif dan channel penjualan makin bertambah. Dengan meningkatnya brand consideration ini, Lenovo menargetkan pangsa pasar meningkat dua digit.
Bagi Yoris Sebastian, konsultan kreatif pemasaran, penguasaan Lenovo di pasar B2B harus dipertahankan dengan sejumlah inovasi dan menjadikan penggunanya sebagai komunitas yang besar sehingga mereka akan bangga kalau menggunakan produk tersebut. “Jangan sekadar part of the deal antara perusahaan dan perusahaan atau deal perusahaan induk di luar negeri dengan cabangnya di Indonesia yang harus menggunakan Lenovo bagi para karyawannya,” katanya.
Yoris membandingkan, dulu BlackBerry (BB) digunakan di Indonesia hanya untuk orang-orang korporat yang diberikan oleh kantornya. Sekarang BB telah menjadi kebutuhan. Bahkan, orang merasa ketinggalan kalau tak menggunakan BB. “BB sukses di Indonesia karena menciptakan inovasi baru dan berhasil membangun komunitas lewat fasilitas BlackBerry Messenger,” ujarnya. Demikian juga dengan Apple yang mampu membuat pelanggannya bangga menggunakan produk tersebut karena berinovasi menciptakan revolusi di dunia komputer dengan meluncurkan produk tablet.
Lenovo, menurut Yoris, seharusnya dapat memperbesar kue di konsumer dengan cara seperti itu, yakni memberikan nilai tambah yang bisa berdampak positif pada segmen B2B yang sudah dikuasainya.
Dede Suryadi
Reportase: Herning Banirestu
Infografis
Upaya Lenovo Mencengkeram Pasar Komputer
Saat ini Lenovo mengusai pangsa pasar korporat di Indonesia sebesar 15,8%, mengungguli para pesaingnya seperti Hewlett-Packard (HP) dan Dell.
Di segmen UKM, Lenovo menguasai 9,8% atau nomor dua di industrinya; di segmen konsumer menguasai 5,1% atau nomor lima di industrinya di Indonesia.
Lenovo membentuk tim khusus untuk menggarap pasar korporat dan pemerintah dengan produk andalannya, ThinkPad untuk laptop dan ThinkCentre untuk PC.
Lenovo memperluas channel (partner) penjualannya di seluruh wilayah Indonesia untuk meningkatkan kualitas layanan pascajual dan jangkauan jaringannya.
Branding Power Brand, strategi komunikasi untuk meningkatkan brand consideration Lenovo. Tujuannya, Lenovo ingin dikenal tak hanya sebagai perusahaan komputer tetapi juga sebagai perusahaan teknologi.
Komunikasi pemasaran terpadu Power Brand dilancarkan melalui kegiatan aktivasi merek tidak hanya di Jakarta, tetapi juga di 13 kota di seluruh Indonesia, beriklan di teve dan bekerja sama dengan sejumlah radio serta mengangkat tiga duta merek sekaligus. Kampanye ini menyasar anak muda usia 18-25 tahun.