Saat ini telah muncul layanan wealth management kelas menengah. Tak perlu simpanan dana yang sangat besar untuk menjadi nasabahnya. Seperti apa layanan ini dan siapa saja pemainnya?
Dede Suryadi
Berdasarkan Nielsen Report 2009, di Indonesia, populasi kelas menengah yang dikenal juga dengan sebutan emerging affluentdengan pendapatan Rp 5-50 juta rupiah per bulan sebesar lebih dari 25 juta orang. Artinya, kelas ini relatif banyak dan potensial untuk digarap dengan memberikan layanan yang tepat sesuai dengan kebutuhan mereka.
Nah, menurut survei The Hongkong and Shanghai Banking Corporation Limited (HSBC), siapa pun butuh mengembangkan kekayaannya, dan mereka pun sebenarnya memerlukan layanan wealth management(WM). Jadi, layanan WM dibutuhkan oleh semua kalangan, termasuk kelas bawah dan menengah.
Memang, selama ini layanan WM hanya diperuntukkan bagi mereka yang memiliki dana yang relatif besar. Untuk menjadi nasabah WM dari berbagai bank, simpanan atau investasi awalnya berkisar antara Rp 250 juta dan miliaran rupiah. Di negeri ini yang memiliki dana sebesar itu relatif sedikit dibanding total jumlah penduduk. Makanya, layanan WM menjamur di kota-kota besar sehingga nasabahnya terbatas.
Saat ini, layanan WM bukan lagi hanya untuk orang berduit, tetapi juga mereka yang jumlah dananya terbatas. Bank Commonweatlh dan HSBC sudah menangkap peluang besar ini dengan menghadirkan layanan WM bagi kelas menengah. Dengan simpanan dana hanya ratusan ribu hingga di bawah Rp 20 juta, nasabah sudah bisa mendapatkan layanan WM.
Commonwealth mengklaim sebagai salah satu pelopor layanan WM untuk semua kalangan, termasuk kelas menengah di Indonesia sejak tiga tahun lalu. “Kami memperkenalkan WM kepada segmen emerging affluentdengan konsep ‘Semua Dapat Berinvestasi’, yang mana semua kalangan punya kesempatan memulai investasi yang lebih mudah untuk diakses serta ragam pilihan produk yang menarik dengan harga terjangkau tanpa investasi awal yang besar,” kata Kaiser Simanungkalit, Brand & Communications Unit Head Commonwealth, memaparkan.
Layanan yang diberikan Commonwealth adalah menyediakan berbagai pilihan produk investasi dan reksa dana yang dikelola oleh manajer investasi untuk memberikan hasil investasi yang optimal dalam mencapai tujuan keuangan di segmen emerging affluent. Layanan seperti ini tak ubahnya layanan WM yang selama ini diberikan untuk segmen atas atau segmen high net worth (HNW).
Perbedaan utama pada kedua segmen di atas adalah kebutuhan akan jenis produk investasi dan layanan yang diberikan. Biasanya, segmen HNW memiliki kebutuhan akan produk investasi yang lebih canggih (sophisticated) beragam, discretionary funds ngan jumlah investasi awal yang tinggi.
Sesuai dengan konsep “Semua Dapat Berinvestasi” yang diterapkan Commonwealth pada segmen emerging affluent, produk investasi pada segmen ini didesain dengan pilihan produk yang menawarkan kemudahan dalam mengakses informasi dan bertransaksi serta pilihan untuk berinvestasi secara berkala, seperti program investasi bulanan dengan harga yang terjangkau. Hanya dengan Rp 100 ribu, calon investor dapat mulai berinvestasi pada reksa dana secara berkala menggunakan fasilitas auto debit setiap bulan.
Kendati hanya dengan dana investasi awal sejumlah itu, nasabahnya sudah mendapatkan layanan seperti laiknya layanan WM papan atas, di antarannya layanan Internet banking bisa diakses dari mana saja selama 24 jam serta bisa digunakan untuk membeli reksa dana secara online. “Kami merupakan salah satu pionir untuk transaksi reksa dana secara online via Internet banking,” kata Kaiser bangga.
Kemudian, pilihan produk reksa dana lengkap, bekerja sama dengan 12 manajer investasi yang menawarkan lebih dari 40 pilihan produk reksa dana. Hal ini membuat Commonwealth dikenal sebagai “Supermarket Dana” di Indonesia.
Kaiser menambahkan, nasabah pun akan dilayani oleh personal bankingatau relationship manageryang telah bersertifikasi WAPERD (Wakil Agen Penjual Reksa Dana) dan AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia). Juga, diberikan fasilitas kartu ATM Commonwealth yang dapat digunakan untuk melakukan transaksi (cek saldo, tarik tunai dan transfer antarbank lokal) secara gratis di seluruh jaringan ATM Bersama dan ATM BCA.
Keuntungan lainnya, selain yang didapat dari sisi WM, nasabah segmen ini juga akan mendapatkan benefit “one stop service”melalui kelengkapan layanan keuangan yang tersedia, mulai dari tabungan, deposito, safe deposit box, kredit pemilikan rumah, pembiayaan modal kerja untuk usaha, hingga asuransi. Semuanya itu merupakan bagian benefit akan diperoleh jika menjadi nasabah Commonwealth.
Sementara itu, HSBC agresif mengembangkan layanan WM untuk kelas menengah sejak Februari tahun ini, yang disebut HSBC Advance. Peluncurannya dilakukan secara serentak di 6 kota, yaitu Jakarta, Surabaya, Medan, Bandung, Semarang dan Batam. HSBC pun berencana menawarkan HSBC Advance di 39 negara lainnya. Layanan WM jenis ini secara spesifik terdapat dalam HSBC Amanah Advance dan akan diluncurkan di 6 negara secara bertahap hingga akhir 2010, yakni Indonesia, Uni Emirat Arab, Arab Saudi, (melalui SABB Amanah – SABB Amanah Advance), Qatar, Bahrain dan Malaysia.
Ivy Widjaja, Head of Customer Proposition Personal Financial ServicesHSBC, mengatakan, sebenarnya produk WM seperti ini di HSBC telah ada sejak awal tahun 2000, meskipun saat itu produk tersebut belum dibungkus dengan nama WM. Selain itu, HSBC telah memiliki produk WM untuk papan atas bernama HSBC Premier, dengan investasi minimal dana yang dimasukkan oleh nasabah adalah Rp 500 juta. Sementara HSBC Advance diperuntukkan bagi kalangan menengah yang belum mempu menyetor dana dalam jumlah besar.
“ Selama ini orang berpikir wealth managementitu hanya untuk orang-orang kaya, maka kami berusaha memberikan pelayanan ini yang lebih murah, lebih affordable,” ujar Ivy. Untuk menjadi nasabah HSBC Advance, minimal dana yang masuk pertama kali adalah Rp 5 juta. Setelah ini, jika si nasabah tidak menambah dananya, tak masalah; akan dikenai maintenance feeRp 50 ribu/bulan. HSBC Advance sangat cocok bagi nasabah yang berpenghasilan Rp 10 juta/bulan.
Dengan dana Rp 5 juta itu, nasabah sudah bisa mendapatkan layanan WM, dan akan didampingi wealth specialistdari bank ini. Melalui layanan ini, nasabah telah bisa membuat perencanaan keuangan untuk mengembangkan kekayaannya sesuai dengan tujuannya. “Fokus HSBC Advance adalah pada pengembangan dana,” ungkap Ivy. Misalnya, dana untuk pensiun, sekolah anak atau kebutuhan lainnya. Si nasabah juga sudah bisa melakukan investasi pada sejumlah instrumen investasi seperti rekasa dana.
Bahkan, nasabah bisa memilih produk reksa dana ini secara online. “Dengan dana misalnya Rp 1 juta nasabah HSBC Advance sudah bisa berinvestasi,” ujar peraih gelar Bachelor of Artsdari University of Washington, Seattle, dan MBA dari University of Notre Dame, Amerika Serikat itu. Bagaimana animo layanan WM kelas menengah ini? Menurut Andrew F. Hallatu, AVP Group Communication , kendati baru diluncurkan pada Februari lalu, animo nasabah cukup besar. “Total nasabah HSBC Advance telah mencapai 60 ribu orang,” katanya.
Adapun di Commonwealth, menurut Kaiser, peminat WM jenis ini terus tumbuh setiap tahun seiring dengan meningkatnya pemahaman masyarakat mengenai investasi. Sampai saat ini jumlah masyarakat Indonesia yang berinvestasi pada produk reksa dana masih kurang dari 3% dari total penduduk. Tentu ini merupakan kesempatan yang sangat besar bagi perbankan untuk menggarap segmen ini.
Hingga saat ini Commonwealth mempunyai lebih dari 25 ribu nasabah yang menempatkan dananya pada produk investasi dengan total dana kelolaan hampir mencapai Rp 10 triliun untuk seluruh manajer investasi yang bekerja sama dengannya.
Robert, seorang nasabah Commonwealth, sudah tiga tahun lalu menikmati layanan WM jenis ini. “Commonwealth Bank memberikan solusi yang praktis. Saya sudah tiga tahun berinvestasi reksa dana melalui Internet banking Bank dan sangat puas dengan layanannya,” ungkapnya. Menurutnya, keungggulan Commonwealth dibandingkan bank lain adalah tingginya tingkat pemahaman customer service-nya terhadap produk investasi. Selain itu, raksa dana yang ditawarkan bank ini lebih banyak.
Sementara itu, Fany Ariasari, nasabah Commonwealth, mengungkapkan, ia memberi produk WM dari bank ini karena reksa dana yang ditawarkan sangat lengkap, dari berbagai manajer investasi dengan biaya pembelian yang kompetitif. Apalagi, jika membelinya secara online, mendapatkan diskon biaya pembelian sebesar 50%, baik saat pembelian perdana maupun top up (penambahan investasi). Selain itu, “Saya mendapat informasi testimoni positif tentang layanan Commonwealth Bank dari beberapa forum di Internet,” ia menambahkan.
Melalui Commonwealth, Fani berinvestasi di reksa dana baru mulai Juni 2010 dengan membeli reksa dana saham Schroder 90 Plus Equity Fund dengan harga Rp 904/unit. Dan, pada 6 Oktober lalu nilai aktiva bersihnya sudah mencapai Rp 1.303/unit. Reksa dana lain yang ia beli adalah Reksa Dana Pasar Uang Mandiri. Ia mengungkapkan, return yang sudah dipetik selama empat bulan berinvestasi melalui Commonwealth sebesar 18%. “Ini sangat memuaskan karena lebih tinggi daripada deposito,” tutur Fani. Untuk mengoptimalkan investasinya, ia melakukan pembelian rutin setiap bulan reksa dana yang ditawarkan Commonwealth.
Sepertinya, ke depan, layanan MW untuk kelas menengah ini akan terus tumbuh mengingat potensi pasarnya masih besar. Tinggal bagaimana para pemainnya memberikan edukasi agar mereka bisa lebih melektentang pentingnya mengembangkan kekayaan mereka. Bagi nasabah/investor, disiplin dalam menambah investasi –meski dengan jumlah kecil– akan memberikan hasil yang lebih optimal.
Riset: Rachmanto Aris D.