Relix, Kail Bisnis Keluarga Susanto

Sejak 1976 berbisnis alat pancing, kini di tangan generasi kedua, produsen kail Relix ini berhasil menggurita dan merambah pasar dunia. Bagaimana keluarga Susanto membangun bisnisnya?

Jerih payah Susanto membangun bisnis alat pancing dari sebuah toko sewaan di Medan, Sumatera Utara, kini berbuah manis. Bisnis pancingnya tidak lagi jago kandang, tetapi juga punya banyak pelanggan di luar negeri. Terlebih saat ini, di tangan kelima putranya (generasi kedua), bisnis pancingnya semakin berkembang dengan memiliki merek sendiri, Relix, yang merambah pasar ekspor dan Relix Nusantara yang dipasarkan khusus di Indonesia.

Rivai Susanto, Komisaris PT Central Sarana Pancing (CSP)

Susanto memulai bisnis pancing 42 tahun lalu dari sebuah toko bernama Rezeki Nelayan yang menyediakan peralatan nelayan, termasuk pancing. Dia terjun ke bisnis alat pancing karena Indonesia adalah negara kepulauan yang kaya akan beragam ikan air tawar dan air laut. Sehingga, bisnis alat pancing dinilai memiliki prospek yang bagus.

Merambah Pasar Luar Negeri

Setelah bisnis semakin berkembang, pada 1990 pria kelahiran 1945 ini mendirikan PT Perintis Sarana Pancing Indonesia di Tanjung Morawa, Sum-Ut. Perusahaan ini memproduksi mata pancing (kail) dan sekarang mempunyai merek Alpine. Kemudian, Susanto memperluas bisnis. Pada 1991, dia beserta beberapa mitranya mendirikan PT Central Sarana Pancing (CSP) di Tangerang, Banten. Perusahaan ini juga memproduksi berbagai alat pancing.

Dijelaskan Rivai Susanto, putra tertua Susanto yang menjadi Komisaris CSP, perusahaan ini didirikan untuk memproduksi berbagai alat pancing bagi berbagai merek alat pancing pelanggannya di luar negeri, alias menjadi original equipment manufacturer (OEM). Pelanggan tersebut berasal dari Jepang, Asia Tenggara, Amerika, Afrika, Australia, dan Eropa, pasar utamanya.

Setelah sekian lama menggarap pasar OEM, pihaknya pun membuat merek sendiri bernama Relix yang ditujukan untuk pasar ekspor pada 2003. Pasar Relix adalah Thailand, Malaysia, Singapura, Aljazair (Afrika), Turki, dan Spanyol. Dari Spanyol inilah Relix didistribuskan ke negara-negara Eropa lainnya, salah satunya ke Denmark. Sebetulnya, fokus Relix untuk pasar ekspor, tetapi dijual juga di Indonesia. Tugas pemasaran dan distribusi CSP di dalam negeri dipercayakan kepada adik kandung Rivai, Ridwan Susanto. Dia memasok ke para agen dan toko. Bendera perusahaan yang dikelola Ridwan adalah Aneka Raya Pancing.

Distribusi Relix, 70% pasar internasional dan 30% pasar dalam negeri. “Pasar dalam negeri di-handle adik saya, Ridwan. Sedangkan saya lebih banyak menggarap pasar luar negeri,” kata Rivai yang sejak kecil membantu ayahnya berbisnis pancing. “Kami sekeluarga berbisnis pancing sampai sekarang. Ibu saya masih aktif, sedangkan bapak saya sedang sakit,” ungkap pria kelahiran Medan tahun 1967 ini.

Menyasar Pasar Dalam Negeri Melalui Relix Nusantara

Setelah merambah pasar global, untuk menyasar pasar khusus Indonesia, CSP membuat produk dengan merek Relix Nusantara sejak 2016 dengan membidik pasar menengah-atas. Relix Nusantara menjadi umbrella brand untuk berbagai varian alat pancingnya. “Mengembangkan pasar ekspor buat kami biasa. Tapi, mengembangkan merek sendiri seperti Relix Nusantara sangat menantang dan butuh energi besar bagi kami. Tantangan seperti Pak Habibie mau membuat pesawat buatan Indonesia,” ucap Rivai blakblakan. Maklum, selama ini Indonesia dibanjiri produk pancing impor, antara lain Shimano dan Daiwa.

Yang menarik, dalam mengembangkan produk, Relix Nusantara banyak dibantu para pemancing (angler) ternama seperti Andi Wijaya, Aming Maulani, dan Deny Rahman. Sehingga, produknya bisa betul-betul sesuai dengan kebutuhan para pemancing Indonesia. Bahkan, Relix Nusantara menggandeng secara khusus Aming dan Deny untuk masuk sebagai tim inti R&D-nya. Keduanya menjadi mitra untuk memberikan masukan, mengembangkan produk, dan mengetes produk hingga betul-betul layak dipasarkan ke publik. Keduanya sering muncul di kanal YouTube, memberikan edukasi atau demo produk Relix Nusantara.

“Relix Nusantara lebih banyak melakukan komunikasi dengan para angler. Pengembangan produk pun melibatkan para angler. Mereka me-review sampai akhirnya produk tersebut cocok bagi para pemancing Indonesia. Itu sebabnya, dalam waktu singkat sejak dipasarkan, Relix Nusantara bisa diterima oleh para pemancing di sini,” kata Aming yang saat diwawancara SWA sedang berada di pabrik CSP di Tangerang.

Tidak mengherankan, ketika akan membuat produk pancing baru, CSP perlu waktu 9-12 bulan. Karena, produk tersebut akan dicoba dan di-review oleh banyak pemancing sehingga harus pas dengan kebutuhan dan gaya mancing orang Indonesia. “Jadi, produk Relix Nusantara itu dinilai dari kacamata pemancing. Sehingga ketika kami review, produk tersebut bisa dipertanggungjawabkan sesuai dengan kondisi di lapangan. Dan, kami menampilkan dan menyampaikan apa adanya,” ungkap Aming yang menjadi pemacing sejak 18 tahun lalu.

Selama ini banyak juga produk pancing asal Indonesia, tetapi masih menggunakan nama-nama asing untuk menaikkan gengsi. “Kalau kami, Relix Nusantara itu Indonesia banget. Kami bangga produk ini betul-betul dikembangkan oleh anak bangsa. Kami ingin menjadi tuan rumah di negeri sendiri karena orang Indonesia punya gaya dan budaya mancing sendiri. Tiap wilayah pun mempunyai cara mancing yang beda, baik teknik maupun ikannya,” kata Rivai menegaskan. Nama-nama varian produk Relix Nusantara pun Indonesia banget, seperti Ceking, Jawara, Cungkring, Samar, dan Gabus. Tak mengherankan, slogan citra yang diusung Relix Nusantara adalah “Solusi Mancing Asyik!”

Strategi Marketing Relix

Bicara strategi promosi, CSP melakukan promosi above the line melalui media digital atau online seperti website dan media sosial YouTube dan Facebook. “Media sosial selain lebih efektif dan murah juga sangat membantu untuk melakukan komunikasi dua arah dengan pelanggan. Dekat dengan pelanggan membuat kami bisa tahu apa kebutuhan mereka walaupun butuh energi lebih untuk merespons mereka,” kata Rivai yang juga aktif di medsos agar bisa dekat dengan pelanggan.

Promosi below the line dilakukan dengan mengikuti berbagai ajang pameran di Indonesia dan mancanegara, mensponsori kegiatan mancing, serta aktif menggarap komunitas pemancing. Contohnya, Komunitas Mancing Mania yang anggotanya 50 ribuan, Ladies Angler Community, dan Komunitas Jurnalis Mancing Indonesia. Kegiatan mancing yang belum lama ini disponsori CSP antara lain Turnamen Badung Bali dan Turnanen Blitung. Pameran yang baru saja diikuti adalah pameran alat-alat dan industri pancing di Mall of Indonesia, Jakarta. “Yang paling penting lagi adalah after sales service. Itu sangat kami perhatikan pihak,” Rivai menanadaskan.

Sekarang perusahaan keluarga ini memiliki tiga pabrik yg memproduksi peralatan pancing, yaitu PT CSP Tangerang, Banten; PT CSP Purbalingga, Jawa Tengah; dan PT GFT Tigaraksa, Banten. Kapasitas produksinya per bulan: 58.300 reel, 15 juta meter senar PE, 40 ton senar nilon monfilament, serta 40.000 tackle box dan peralatan plastik.

“Produk Relix (pasar luar negeri) adalah salah satu brand terkemuka untuk produk alat-alat pancing dari Indonesia. Sedangkan Relix Nusantara yang dimulai pada 2016 saat ini masih dalam tahap mengembangkan pasar di Indonesia dan estimasi pasarnya 3-5% atau sudah masuk Top 5,” kata Rivai. Diakuinya, persaingan alat pancing ini sangatlah ketat karena Indonesia sebagai negara dengan populasi penduduk terbesar ke-4 di dunia dinilai sebagai pasar yang akan terus berkembang. Merek pancing besar seperti Shimano, Daiwa, Pure fishing, Rapala, dan Okuma akan lebih intensif membidik pasar Indonesia.

“Untuk bisa survive dan berkembang, Relix Nusantara harus tetap memberikan solusi-solusi yang asyik kepada pemancing Nusantara. Ke depan, harapan kami, Relix Nusantara lebih mantap lagi dan penguasaan pasarnya semakin besar. Kalau bisa, kami menjadi merek pancing nomor 1 di Indonesia,” Rivai mengungkap obsesinya. Dia memperkirakan market size industri mancing di Indonesia secara keseluruhan, termasuk pariwisatanya, mencapai Rp 1 triliun-2 trilliun. (*)

==========

Tonggak Bersejarah Bisnis Pancing Keluarga Susanto
• 1976, Susanto mendirikan toko Rezeki Nelayan yang menyediakan peralatan nelayan, termasuk pancing, di Medan, Sumatera Utara
• 1990, PT Perintis Sarana Pancing Indonesia berdiri di Tanjung Morawa, Su-Mut
• 1991, PT Central Sarana Pancing (CSP) berdiri di Tangerang, Banten
• 1995, CSP mulai memproduksi reel kelas medium
• 1997, CSP mulai memproduksi senar pancing
• 2003, CSP mulai memasarkan merek Relix untuk pasar global
• 2007, CSP mulai mmproduksi senar PE
• 2013, mulai memproduksi alat pancing di pabrik CSP Purbalingga, Jawa Tengah.
• 2016, CSP mulai memasarkan merek Relix Nusantara yang khusus menyasar pasar Indonesia

Dede Suryadi (IG & Twitter @ddsuryadi)
Fotografer: Wisnu Tri Rahardjo

Spread the love

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.