Bertempur Hadapi Penjiplak dari Cina Ala Promosia

Indonesia kaya sumber daya alam. Tak sedikit perajin yang membuat kerajinan rumah tangga dengan menggunakan bahan material dari kerang. Kemudian, Indonesia juga punya keunggulan di industri kerajinan tangan (handmade) yang sulit ditiru. Kedua keunggulan ini yang mengilhami Fernanda Reza Muhammad untuk mengembangkan produk ekspor kerajinan berbahan material kerang yang dikemasnya menjadi produk dekorasi rumah tangga (lampu hias) dan perlengkapan kamar mandi (toilet seat cover dan soap dish).

Dengan mengusung bendera CV Promosi Dagang Asia (Promosia) – perusahaan yang ia dirikan 10 tahun lalu – pria kelahiran Jakarta 1 September 1971 ini sangat jeli mencari produk yang potensial untuk dijual ke pasar luar negeri, kendati membangun bisnis ekspor tak semudah membalikkan telapak tangan. Menurutnya, perlu perjalanan cukup berat untuk fokus menekuni bidang ini. Awalnya, arek Suroboyo ini mengaku belum merasakan beratnya menggarap pasar ekspor. Karena di era tahun 2000 itu ia masih leluasa menawarkan produknya lewat website. Saat itu kondisi pasar virtual (bisnis melalui online) belumlah ramai. Ia cukup leluasa menawarkan produknya ke pasar dunia. Di tahun pertama secara online ia mendapatkan buyer dari Australia. Saat itu, ia menggunakan dua pola pemasaran, yakni melalui situs dan trade expo dengan promosi ke luar negeri.

Lulusan Diploma Manajemen Enjiniring Industri dari QUT Australia ini mengenang, penjualan produknya saat awal mendirikan bisnis ini baru sekitar 200 unit per bulan. Namun di 2002-2003 merupakan milestone terbaik dalam perjalanan Promosia yang sempat menerima order hingga 10-12 kontainer (satu kontainer berisi 40-50 ribu unit produk).

Akan tetapi, tak selamanya bisnisnya mulus. Sempat bisnis Fernanda terpuruk ketika sejumlah penjiplak dari Cina meniru produknya. Pelanggannya pun ternyata mencoba mencari pemasok baru ke Negeri Cina untuk memperoleh harga yang lebih murah. Kondisi ini tak bisa ia hindari karena harga jual yang ditawarkan penjiplak asal Cina itu 20% lebih murah dari harga jual Promosia. Bahkan, produk Cina itu sempat mengambil pangsa pasarnya cukup besar. “Itu terjadi pada 2004. Tapi, setelah itu kami bangkit lagi, mencoba meyakinkan pasar bahwa produk yang kami buat berbeda dari produk mass market. Akhirnya penjualan produk kami pun kembali meningkat,” tuturnya mengenang.

Menginjak usia bisnisnya di tahun kelima, mantan General Manager PT ITC International ini mulai membenahi usahanya. Desain baru dibuat dan giat melakukan promosi below the line melalui pameran dan kegiatan promosi lainnya di luar negeri, hingga akhirnya tahun 2008 bisnisnya kembali tumbuh stabil. Kendati daya beli negara maju seperti Eropa dan Amerika Serikat sedang menurun, ia mencoba tetap eksis mencari lahan potensial baru seperti Amerika Selatan, Asia dan Timur Tengah.

Alhasil, sekarang ayah empat anak ini bisa mengembangkan usahanya dengan rata-rata penjualan mencapai lima kontainer (satu kontainer isi 50 ribu unit) per bulan. Kini ada sekitar 18 distributor di beberapa negara yang membantunya memasarkan produk-produk dekorasi rumah dan perlengkapan kamar mandi buatan Promosia.

Diakuinya, tantangan cukup berat ia rasakan ketika pembeli yang belum lama dikenalnya tiba-tiba komplain karena ada kesalahan penulisan logo. Kondisi ini tak menjadikan Fernanda eksportir yang hit and run. Secara bertanggung jawab ia menerima semua risikonya. Uniknya, pengalaman ini justru berbuah manis. “Entah mereka sengaja atau tidak waktu itu, yang jelas setelah kejadian itu saya malah dapat buyer-buyer potensial dari Amerika Selatan,” ujar Fernanda di ujung telepon yang ketika diwawancara sedang melakukan perjalanan bisnis ke Malaysia.

Kegagalan beberapa kali pun ia terima. Untuk kasus di Amerika Selatan, sedikitnya ia rugi sebanyak 200 unit dan kerugian material lainnya. Kegagalan karena pembeli nakal pun pernah terjadi. Ia pernah mengalami kerugian US$ 12 ribu karena pembeli mangkir tak membayarnya. “Kami belajar dari kegagalan. Sekarang transaksi menggunakan credit payment, paling telat tiga bulan,” ungkapnya.

Berkat kerja kerasnya itu, tak hanya besar di pasar Amerika dan Eropa, ia juga melihat pasar yang cukup besar di Asia. Bahkan, Cina sekalipun yang pernah dengan telak menjiplak produknya, berhasil ia taklukkan. Dari pengalaman penjiplakan itu justru membuatnya yakin dan bernapas lega. Pasalnya, ada dua keunggulan yang dia miliki, yakni: bahan material yang belum tentu banyak dimiliki Cina dan SDM-nya yang terampil. Sekarang, ia tak yakin para penjiplak di Cina mampu menyamai kualitas produknya. “Orang Indonesia terkenal dengan handmade-nya. Kita punya SDM yang terampil,” imbuh Fernanda yang memiliki total 100 karyawan – 30 di antaranya tenaga ahli dan 10 desainer.

Alih-alih produsen lain takut dengan penjiplakan yang dilakukan Cina, Fernanda justru melakukan penetrasi pasar ke negara berpenduduk 1,4 miliar jiwa ini dan ke negara-negara Asia pada umumnya. Yang jelas, menurutnya, ia fokus mengembangkan bisnisnya dan tidak ke mana-mana. Produk yang dijualnya ia posisikan sebagai produk high end yang membidik pasar tertentu saja.

Sepuluh tahun mengelola produk berbasis kerang dan menyasar pasar ekspor membuatnya semakin mafhum tentang produk juga karakter pasar yang dituju. Untuk negara maju, seperti Amerika Serikat misalnya. Produk dekorasi seperti buatan Promosia ini lebih disukai digunakan sebagai peralatan kamar mandi. Sementara negara berkembang biasanya lebih suka memasang produk berbahan material kerang ini sebagai dekorasi rumah. “Setiap tiga bulan kami hasilkan desain-desain baru,” ungkap Fernanda yang mengaku peduli dengan inovasi pasar.

Fernanda juga sangat peduli dengan hak paten dan branding. Ia membangun merek di beberapa negara tertentu. Menurutnya, membangun merek di luar negeri itu tak sesulit yang dikira, dengan catatan, harus berani membangun merek lewat promosi dan komunikasi. Tinggal bagaimana dapat dengan cerdas dan efektif memanfaatkan kegiatan promosi ini. “Seperti Coca-Cola itu 40% dari revenue dialokasikan untuk branding, dan hasilnya bisa kita lihat,” ujarnya membandingkan.

Kini bisnisnya tak hanya bergerak dengan pola pemasaran lewat buyer dan distributor. Fernanda juga sudah mendapat order proyek untuk sejumlah pembangunan gedung di beberapa negara Eropa, Inggris dan Amerika Selatan untuk pembangunan hotel dan restoran. Ia menggunakan pola penjualan langsung kepada pengembangnya. Dan, tahun 2009, Promosia mencatat penjualan ekspor senilai US$ 1,97 juta, melonjak 173,6% dibanding tahun sebelumnya.

Usman Hidayat, juri kategori UKM Ekspor, menilai bisnis yang dilaksanakan Promosia harus dilihat secara berkesinambungan. Pertama, perusahaan ini tumbuh dari inovasi orisinal. Inovasi, ide atau gagasan yang orisinal. Memanfaatkan bahan baku dengan nilai ekonomi rendah seperti kerang tetapi diangkat menjadi bernilai tinggi, termasuk juga dalam rangka pemeliharaan lingkungan.

Yang kedua, dengan adanya bahan baku seperti kerang, kelangsungan produksi bisa terjamin. Karena ada beberapa nomine lain yang bahan bakunya masih tergantung pada impor. Selanjutnya, dari sisi produksi, sesungguhnya perusahaan ini sederhana, tidak menuntut teknologi yang tinggi seperti kayu lapis yang berimbas pada pencemaran emisi formaldehid. Dari aspek produksi termasuk teknologi produksinya, bahan baku dan lain-lain, Promosia mempunyai banyak keunggulan. “Dari sisi keunikan produknya sendiri, saya pikir Promosia punya daya banding,” katanya menegaskan.

Dede Suryadi dan Siti Ruslina

Spread the love

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *